大客户营销策略地图

第一讲、大客户营销推广地图第一站——案件线索搜集与客户评定攻略大全方位：俗话说：巧妇难为无米之炊，潜在性客户是订单信息的原材料。那麼应当怎样界定潜在性客户？怎样获得客户案件线索？怎样在地区销售市场内创建自身的网络信息？为什么努力的在市場上奔忙，却沒有好的結果？为什么觉得客户许多便是把握不住？ 一、 销售量化指标使你的拜会一目了然二、 一网打尽你的客户資源三、 评定客户的基本上MAN标准四、 MAN原则的实际看待五、 销售机遇及交易時间来对总体目标客户开展归类六、 评定总体目标客户你内心要有天平——重要指标值一票否决七、 对开发设计目标是不是非常值得往下沉开展确定团体共享：行业合理客户信息收集的N种方式销售专用工具：潜在性客户评定表

第二讲：大客户营销推广地图第二站——梳理人物角色与创建关联攻略大全方位：为什么大客户渗入觉得是蒙着双眼深入敌后，觉得无依无靠？为什么客户关联创建了，*却有心无力？为什么和客户详细介绍完企业商品就没啥聊的？知彼知己，百战百胜。在大客户销售前期，大家应当尽早的找寻教练员，并在教练的引导下对客户的购置机构开展全方位、细腻的剖析，并尽早掌握客户的三个方面的要求（显性基因要求、潜在性要求、藏于要求），明确重要管理决策人。一、 大客户合理开发设计渗入流程第一步：摸透客户牌面，走内线助我取得成功1、找寻客户走内线的基本上标准2、走内线开发设计不止是在客户内部结构3、维护你的走内线，让内线愿意协助你4、预防竞争者的走内线第二步：全方位掌握客户内部结构情况1、客户内部结构信息收集与材料给予2、预防销售禁区，七个地区有雷第三步：对组织结构剖析和近亲属排列1、客户的管理方法层次分析2、客户购置组织构架与管理决策多维分析3、画出客户公司的组织架构图4、贴近高层住宅的方式5、在客户机构中不必构建太多最底层关联6、管理决策交易量的四类*a) EB：（Economic Buyer）经济发展选购*b) TB（Technical Buyer）技术性选购*c) UB (User Buyer) 应用选购*d) Coach 教练员7、四类*的侧重点8、大客户销售中客户的四类反映方式9、如何防止被客户“坑骗”？10、购置工作组组员性情知己知彼的剖析a) 完美性、防守型、开朗型、友谊型四大性格特征分析b) 实战演练中碰到这种招标人怎么看待c) 大俗大雅工作能力你需要具有第四步：销售机遇的掌握1、对你的销售突破口开展五个评定2、销售工作人员要一网打尽客户务必自查五组问题3、把握客户购置工作组在各购置环节的首要业务流程职责分工经典案例：自动化机械销售（武林型销售对决武林）销售专用工具：客户浏览记录卡

第三讲：大客户营销推广地图第三站——技术性危害与竞争策略攻略大全方位：为什么客户对我并不信赖？为什么客户嘴边说的和内心想的不一样？为什么客户领导者趋向大家的商品，却或是没法推动业务流程开展？掌握客户机构以后，大家要开展技术营销和竞争策略。技术营销是突显为客户给予的机构权益和使用价值，营造与敌人多元化的使用价值；竞争策略是突显为客户给予的个人得失和使用价值，营造与敌人多元化的关联。一、 对于六种职位群体进行技术性与媒体公关工作中二、 技术性屏蔽掉竞争者的三个方式1、四个层面的技术要求遮挡竞争者2、商堡垒对策给竞争者声东击西 3、步骤置入与客户天地合一三、客户关联进步的前奏曲：创建知名品牌认知能力自我检视：你给客户产生多大使用价值？四、加强大客户鉴别记忆力知名品牌的六种方式1、考察调研产生意想不到的免费餐2、商品展示与检测提升客户幸福感受3、行业交流给客户*的 ** 方法4、取得成功客户的权威性强烈推荐更有信赖力5、梁山好汉要猛提当初勇—销售业绩展现五、学好进退有度关联决策交易量1、销售是一门进退有度的技术性2、做到销售*人生境界的三步台阶3、创建客户关联要保证好感度九字诀A. 会讲话——销售沟通交流四大方法B. 有分寸——中国式关系发展趋势四步C. 会做事——人际交往深层次的四个窍门实例：一个销售主管的难堪实例：房屋并不是用于住的

第四讲：大客户营销推广地图第四站——销售精准定位与掌握对策攻略大全方位：为什么总觉得自身是陪太子读书的？为什么客户招投标环节一堆信息内容和步骤有点儿乱？为什么销售工作人员遇上卖单业务流程既激动有焦虑不安，激动的是有大活，焦虑不安的是无所谓了？为什么本来招标但是煮熟的鸭子飞走了？为什么客户一直移动靶，我怎样把他变为固定不动靶？一、购置进到招标投标环节怎样促进业务流程向有益于人们的角度挪动？二、招投标前的打算与方案策划三、招标会前你尽量关心的八大信息内容关键点四、招标会前运行的基本对策五、招标会前运行的非传统对策六、把握九种报价技巧，不因廉价换订单信息七、招投标三大态度决定一切八、大客户销售中五维精准定位解决客户1、销售中对人的本性的掌握——需求层次理论层级应用2、招标人看待一单购置服务的观点——看待转型心态3、招标人在购买中于公于私都各有关键——四个管理决策侧重点4、争得重要人适用，即使不可以也需要保持中立——招标人对咱们的心态5、购置方是彼此之间没留空缺——与招标人联络紧度九、五维精准定位对策让销售特种兵3手持式北斗导航系统经典案例：大区经理孙瑜下一步该如何走？（哥玩的便是热血传奇）销售专用工具：销售工作人员应知应会：招标投标详细步骤

第五讲：大客户营销推广地图第五站——商谈判与赚取订单信息攻略大全方位：为什么一说到谈判就觉得要开战？什么时候才算是进到谈判的*机会？谈判工作人员不对等应该怎么办？如何的谈判才算是获得成功的谈判？如何在谈判桌上与敌人来去自如？销售谈判最后便是交给客户觉得占到“划算”一、谈判中的明装和明线二、做防患于未然的谈判三、把谈判另一方视作敌人而不是对手四、谈判中的对策应用1、谈判起局策2、谈判防御力对策3、谈判对峙对策4、谈判周璇对策5、谈判反扑对策6、谈判交易量对策7、谈判定价策略五、谈判中非常容易犯的十大不正确六、谈判中八种能量的应用七、谈判中常见问题1、谈判便是沟通交流、商议和沟通交流2、找到别人的“弱点”或“漏洞”3、学好处变不惊或举轻若重4、练出慧眼，揭穿谈判谎话案例分析：再降一美元仿真模拟演习：分类谈判演习销售专用工具：取得成功谈判者的20条军规

第六讲：大客户营销推广地图第六站——服务营销策略与客户关联攻略大全方位：为什么客户愈来愈需要高？为什么大客户的客户关系并不是简易的吃吃喝喝关联？交易量后就加入到客户关联维护阶段，客户关系维护保养的发展目标？大家都有哪些客户关联的维护保养对策？客户关联的*人生境界是啥?一、网络时代服务项目工作中所面临的挑战二、塑造忠实客户，让敌人无从着手1、推进大客户的满意度2、提升服务观念得到客户好感度3、真心实意恪守让客户更重视和相信你4、达到客户的市场需求是销售的主要立足点5、令人满意的客户才想要在你的身上掏钱三、客户离去的因素关键也是由于大家不足好四、客户关联进步的四个环节阶段一：设计阶段——使潜在性客户发展趋势成宣布客户环节二：前期*——从主次经销商发展趋势变成关键经销商环节三：平稳*——从关键经销商发展趋势变成长期性经销商环节四：发展战略*——从长期性经销商避免后退或停止五、维护保养大客户关联的六个姿势六、以客户为核心的服务项目五大手法七、解决服务项目困境的5S标准八、做有温度的服务项目，客户关联走向未来案例分析：2个重卡销售主管的冰火二重天销售专用工具：管理方法客户和商品的防范措施---AA/BB分析方法